IE-Efficiency Catalogue

La vente aux grands comptes

Description
Caractéristiques de la vente grands comptes
  • Qu'est-ce qu'un grand compte
  • Les spécificités de la vente grands comptes
  • Être commercial grands comptes
Définir sa stratégie grands comptes
  • Dresser la cartographie d'un compte
  • Croiser attractivité pour l'entreprise et probabilité de vente
  • Identifier les informations à recueillir
  • Cerner la concurrence
  • Établir une stratégie d'approche du grand compte
  • Partager sa stratégie sur un compte clé, mobiliser et faire adhérer les équipes internes
Comprendre les circuits de décision
  • Les différents acteurs
  • Interlocuteurs clés et décisionnaires
  • dentifier rôles et sphères de pouvoir
  • Comprendre leurs motivations d'achat
Élaborer un plan d'action grand compte
  • Segmenter son portefeuille
  • Établir une stratégie par segment
  • Construire son mode de veille d’informations : informateurs, prescripteurs
  • Développer son réseau relationnel chez le client
  • Bâtir son plan d'action
  • Décider du GO / NO GO selon le potentiel de la cible
L'entretien grand compte
  • Rappels sur la conduite d'un entretien de vente (étapes à respecter)
  • Définir sa marge de manœuvre
  • Présenter son offre et l'argumenter
  • Déjouer les pièges des acheteurs
  • Aller à la signature
Les actions de suivi
  • Savoir garder le contact
  • Mettre en place des actions de fidélisation
Objectifs pédagogiques
Maîtriser les techniques d'analyse d'un portefeuille Grands Comptes.
Collecter et utiliser les informations stratégiques.
Dresser la cartographie des circuits de décisions.
Se définir un plan d'action.
Public visé
Commerciaux, Ingénieurs d'affaires, Technico-commerciaux…
Pré-requis
Aucun

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