IE-Efficiency Catalogue

Développer la vente additionnelle

Description
L'acte de vente
  • Les techniques de vente
  • Les différentes approches
  • Les compétences « vendeur »
  • Les attitudes gagnantes
  • Travailler ses attitudes et son non verbal
  • S'aider d'internet pour Benchmarker ses produits
  •  
L'anticipation du rendez-vous
  • Préparer son entretien à partir des outils internes
  • Se faire une idée de l'interlocuteur
  • Déterminer son objectif
  • Délimiter sa marge de manœuvre
  • L'approche mentale
  •  
Débuter efficacement l'entretien
  • Les étapes de l'entretien
  • L'entrée en relation
  • La phase d'accroche
  • La phase de découverte
  • La matrice du questionnement
  • Rendre le questionnement habile
  • Détecter le profil de l'interlocuteur
  • Savoir reformuler les informations recueillies
  •  
Savoir proposer et convaincre
  • Amener sa proposition
  • Savoir argumenter
  • La méthode CAB
  • L'issue de l'argumentation
  • Comprendre et accueillir les objections
  • Le traitement des objections
  • La négociation et le traitement de l'objection prix
  • Le closing ou sortie des objections
  • Savoir détecter les signaux d'accord
  • Le confort de l'accord
  • La conclusion de l'entretien
  •  
Vendre plus pour mieux vendre
  • La notion de vente additionnelle
  • Place de l'offre additionnelle dans l'entretien
  • Définir les offres et produits appropriés
  • Savoir argumenter l'offre additionnelle
  • Conclure avec une offre additionnelle
  •  
Objectifs pédagogiques
Maîtriser des techniques de vente pour élargir les besoins et demandes clients
Maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente
Anticiper les freins d'achats du client et savoir y répondre
Proposer une offre "additionnelle", la valider et engager le client dans l'acte d'achat
Public visé
Toute personne en situation de vente
Pré-requis
Aucun

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