Prospecter et négocier par teléphone

Description

Focus sur les spécificités de la vente par téléphone

Les outils : écoute active, reformulation, questionnement
La notion de directivité

Les clés d’un appel sortant réussi

Les notions de cible, objectif et accord
Passer les barrages
Savoir présenter son entreprise, son offre et la valoriser
Faire la différence dès les premières secondes
Poser les questions clés pour susciter l‘intérêt
Formuler les bonnes questions pour découvrir les besoins du client
Reformuler les besoins pour cibler son offre
Mettre en adéquation les besoins clients avec les avantages du produit ou service

Conduire la négociation au téléphone

Mettre en place ses tactiques de négociation au téléphone
Faire émerger ses besoins par l'écoute active
Traiter les objections et rebondir
Obtenir une contrepartie pour chaque concession
Chercher l'accord "gagnant-gagnant" pour fidéliser le client

Conclure l'entretien avec efficacité

Guider son client vers la prise de décision
Savoir être bref dans son argumentaire de vente
Savoir détecter les "signaux d'achat"
Susciter l’engagement, transformer une vente au téléphone en bon de commande
Verrouiller l’accord
Prendre congé, conclure positivement

Les outils de la communication commerciale

Savoir influencer par sa voix
Le langage relationnel
L’argumentation en bénéfices client

Le suivi des appels

Quand et quelles informations envoyer au prospect/client (envoi proposition, contrat…)
Programmer ses relances et suivre son activité de prospection

Objectifs pédagogiques

Mener à bien un appel sortant
Savoir proposer un produit ou un service
Adapter son argumentation au profil du client
Conduire sa négociation au téléphone de manière efficace
Rebondir sur les objections pour amener l’interlocuteur à l’accord

Public visé

Chargés de relations clients, commerciaux, téléconseillers…

Pré-requis

Aucun

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