IE-Efficiency Catalogue

Prospecter et négocier par teléphone

Description
Focus sur les spécificités de la vente par téléphone
  • Les outils : écoute active, reformulation, questionnement
  • La notion de directivité
Les clés d'un appel sortant réussi
  • Les notions de cible, objectif et accord
  • Passer les barrages
  • Savoir présenter son entreprise, son offre et la valoriser
  • Faire la différence dès les premières secondes
  • Poser les questions clés pour susciter l‘intérêt
  • Formuler les bonnes questions pour découvrir les besoins du client
  • Reformuler les besoins pour cibler son offre
  • Mettre en adéquation les besoins clients avec les avantages du produit ou service
Conduire la négociation au téléphone
  • Mettre en place ses tactiques de négociation au téléphone
  • Faire émerger ses besoins par l'écoute active
  • Traiter les objections et rebondir
  • Obtenir une contrepartie pour chaque concession
  • Chercher l'accord "gagnant-gagnant" pour fidéliser le client
Conclure l'entretien avec efficacité
  • Guider son client vers la prise de décision
  • Savoir être bref dans son argumentaire de vente
  • Savoir détecter les "signaux d'achat"
  • Susciter l'engagement, transformer une vente au téléphone en bon de commande
  • Verrouiller l'accord
  • Prendre congé, conclure positivement

Les outils de la communication commerciale
  • Savoir influencer par sa voix
  • Le langage relationnel
  • L'argumentation en bénéfices client
Le suivi des appels
  • Quand et quelles informations envoyer au prospect/client (envoi proposition, contrat…)
  • Programmer ses relances et suivre son activité de prospection
Objectifs pédagogiques
Mener à bien un appel sortant
Savoir proposer un produit ou un service
Adapter son argumentation au profil du client
Conduire sa négociation au téléphone de manière efficace
Rebondir sur les objections pour amener l'interlocuteur à l'accord
Public visé
Chargés de relations clients, commerciaux, téléconseillers…
Pré-requis
Aucun

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