Focus sur les spécificités de la vente par téléphone
Les outils : écoute active, reformulation, questionnement
La notion de directivité
Les clés d'un appel sortant réussi
Les notions de cible, objectif et accord
Passer les barrages
Savoir présenter son entreprise, son offre et la valoriser
Faire la différence dès les premières secondes
Poser les questions clés pour susciter l‘intérêt
Formuler les bonnes questions pour découvrir les besoins du client
Reformuler les besoins pour cibler son offre
Mettre en adéquation les besoins clients avec les avantages du produit ou service
Conduire la négociation au téléphone
Mettre en place ses tactiques de négociation au téléphone
Faire émerger ses besoins par l'écoute active
Traiter les objections et rebondir
Obtenir une contrepartie pour chaque concession
Chercher l'accord "gagnant-gagnant" pour fidéliser le client
Conclure l'entretien avec efficacité
Guider son client vers la prise de décision
Savoir être bref dans son argumentaire de vente
Savoir détecter les "signaux d'achat"
Susciter l'engagement, transformer une vente au téléphone en bon de commande
Verrouiller l'accord
Prendre congé, conclure positivement
Les outils de la communication commerciale
Savoir influencer par sa voix
Le langage relationnel
L'argumentation en bénéfices client
Le suivi des appels
Quand et quelles informations envoyer au prospect/client (envoi proposition, contrat…)
Programmer ses relances et suivre son activité de prospection
Objectifs pédagogiques
Mener à bien un appel sortant
Savoir proposer un produit ou un service
Adapter son argumentation au profil du client
Conduire sa négociation au téléphone de manière efficace
Rebondir sur les objections pour amener l'interlocuteur à l'accord
Public visé
Chargés de relations clients, commerciaux, téléconseillers…